緑川 航平

自己紹介をお願いします。

緑川 航平です。2021年にヤフーに新卒入社し、入社以来ずっとコマース領域に携わっています。

大学では政治学を専攻していましたが、日本のインターネット産業の発展に携わりたいと思い、IT業界を志望しました。私は1998年生まれで、幼いころからインターネットの恩恵を当たり前に受けてきた世代。学生時代には個人メディアでコンテンツを発信して収入を得ていたこともあり、常に「インターネットっておもしろい！」と思いながら育ってきました。

そんなIT業界のなかでも、とりわけヤフーは学生時代から何かと縁があり、身近な存在でした。たとえば、個人メディアでの発信を機に「Yahoo! JAPAN クリエイターズプログラム（現 Yahoo!ニュース エキスパート）」に参画する機会をもらったり、アルバイト先の創業者二人がヤフー出身者だったり。入社の決め手になったのは就職活動中に発表されたLINEとヤフーの経営統合でした。「国内で誰もが知るサービスを持つ企業同士が生み出すダイナミズムを間近で感じたい」と直感的に思い、ヤフーへの入社を決めました。

入社後、最初の配属は「Yahoo!ショッピング」の法人セールス部門。私はスポーツ・アウトドア領域の出店クライアントを担当するチームで、「Yahoo!ショッピング」に出店している、小売を中心に中小企業から、大型総合スポーツ用品店のようなエンタープライズ企業まで60社ほどを担当していました。出店クライアントのパートナーとして「こんなキャンペーンを行えば売上が伸びるかも」「この商品はトレンドなので早めに仕入れたほうがよさそう」など、売上を最大化させるためのECコンサルティングをしつつ、広告の提案とプランニングを行いました。

そして、法人セールスを1年ほど経験した後、2年目からは営業企画部門に異動となりました。クライアントの抱える課題を分析し、我々の持つソリューションやナレッジを活用して解消していくセールス業務の経験は、現在の企画職での業務でも非常に役立つものとなっています。

現在担当している主な業務内容や具体的な流れについて教えてください。

メインの業務は、LINEヤフーのコマース事業における営業戦略の策定、そしてその実現をサポートするための施策立案と実行です。「数百名規模のセールス組織がどのように動けば、サービスが掲げている目標を達成できるか？」のシナリオを描くことが営業企画の役割です。

そのために、さまざまなデータから示唆を見出し、「どんな提案を、いつ、どのような形で出店クライアントに行うべきなのか？」「どんなセールス組織や目標設計であれば、最も効率的に、セールスのみなさんに納得感を持って取り組んでもらえるのか？」を日々考え、追求しています。

また、セールス部門に限らず他部門と連携しながら仕事をすることも多いです。ときには、セールスからの声を吸い上げ、プロダクトの企画や開発側と仕様改善に取り組んだり、販促・広告部門と新たな広告プロダクトやキャンペーンの企画を行ったりもします。特にLINEヤフーのようなプラットフォーマーは、持続的な事業運営をしていくためにも、常にtoB（対出店クライアント）とtoC（対エンドユーザー）の両方に満足してもらえるようなサービスの提供が求められます。そういった事業側面からも、日々クライアントに寄り添って仕事に取り組むセールス部門の意見は非常に価値があると感じています。

また、私自身はその業務の一つとして、出店クライアントの品質向上を目指すプロジェクトのプロジェクトマネージャー（以下、PM）を担当しています。昨今はユーザーがECモールへ求める購買体験の水準が非常に高くなっており、「配送が遅い」「問い合わせが返ってこない」など、がっかりする体験が一つでもあると、二度と使ってもらえないこともあり、そういった体験が増えてしまうと中長期でサービスを見たときに大きなマイナスになってしまいます。こうした体験を少しでも減らすためには、出店クライアントそれぞれがストア運営の品質を高めていくことが必要です。

そこで私たちは、ストアパフォーマンスと呼ばれる指標をベースにした、出店クライアントの運営状況の可視化を行っています。たとえば「配送の早さ」「問い合わせへの対応スピード」「商品画像やカテゴリが正しくされているか」など約30の指標を設け、その達成度合いをスコアリングしています。このスコアを見ることにより、出店クライアントは、管理ツールからストアパフォーマンスを確認することで、どこが課題になっているのか一目でわかるようになっており、効率的に改善していくことが可能です。

私が行っているのは、この指標をウォッチしてモール全体としての課題はどこにあり、それにどう対応するかを考えたうえで、関連部署と相談しながらアクションにつなげること。スコアの低いストアに対してはセールスと連携して「この項目をぜひ改善してください」といったアクションもとりますが、並行しながら、プロダクト部門と管理画面のUI・UXを改善したり、良いストアにはそれに報いるためのインセンティブ設計を行ったり、改善に取り組みやすくする仕組みを整え、購買体験の品質向上を目指しています。

1日のスケジュール例

• 9:30

  勤務開始。メールやSlackを確認

• 10:00

  チームの朝会

• 11:00

  ドキュメント作成やデータ分析

• 12:00

  ランチ

• 13:00

  上長との1on1ミーティング

• 14:00

  施策の検討・ブレスト

• 15:00

  開発部門との会議

• 16:00

  プロジェクトメンバーと進め方の相談

• 17:00

  プロジェクトの定例会議

• 18:00

  会議で発生したタスク、タスクのスケジュール確認など

• 19:30

  勤務終了

企画職は会議が多く、その多くは社内の人との打ち合わせです。社外のクライアントと相対していたセールス職時代とは大きく変わりました。異動直後は上長や同僚を見ながら、プロジェクトの円滑な進め方や、業務に取り組むうえでの考え方を学びました。セールス職で培ったコミュニケーション力はいまも生かせていると思います。

仕事を進めるうえで意識していることはなんですか。

セールス職の場合、自分の実力が出店クライアントの数億円の売上につながることもありますが、企画職は間接的にしかお金を稼げません。さまざまな人と協力して価値を生み出す仕事のため、自分が介在することでどのくらい価値を与えられたかが見えにくいのです。だからこそ、自分たちはコストセンターである意識を常に持つようにしています。これは異動した日に現在の上長から言われたことで、いまでも常に心に留めるようにしています。

企画職の業務フローは、仮説を立て、課題を分析して、打ち手を検討し、要件を詰めて、フィジビリティを確認し、承認をとり、開発・リリースして、効果を測定して…と長期間にわたるため、いかに迅速なアウトプットを出すかが大事。「本来3カ月かかるものを2カ月にするにはどこが圧縮できるか」を常に考えながら取り組んでいます。

加えて、施策を考える際には「戦略に沿った戦術になっているか？」という意識を持つことも大切にしています。戦略は目標を達成するために定める「進むべき方向性」であり、事業を進めていくうえで最も重要なもの。一方で、実際に働くなかでは戦術の部分、つまり具体的な施策に重きが置かれがちなのも事実です。多くの施策を考え実行しても、それら戦術とマッチしていなければ、目標に近づくことはできません。それが数回であれば大きな問題は生まれませんが、積み重なっていくことで、目標を達成するための時間軸が月や年の単位で変わってくると思うのです。 だからこそ、より効率的に事業を推進していくために、戦略から逆算したうえで最適なアクションをとるようにしています。

おもしろいこと・難しいことなど働くうえでこれまでに得た感触を教えてください。

今後のキャリアを考えるうえでも、セールスと企画の両方の業務を経験できたことは、自分にとって非常に大きな財産であると感じています。セールスとしては、潜在ニーズを引き出すためのヒアリング力、リサーチ力、提案に必要なロジカルシンキングなどのポータブルスキルが身に付きました。また、クライアントに最も近いところで働き、立ち振る舞いを見て、日々対話をしてきたので、施策をリリースする際の文言一つとっても「この言い方だとクライアントには刺さらない」ということが感覚的にわかるようになりました。これはいまの企画業務にもすごく生きていると感じます。

企画職としては、関係者を巻き込みながらプロジェクト推進する力が身に付いたと感じています。あるグループ会社との連携プロジェクトでは、PMO（Project Management Office）を任せてもらい、セールス、ビジネス、プロダクトの領域を横断しながら全体スケジュールの調整や課題集約・報告などを行い、プロジェクト全体を推進する役割を担いました。複数のグループ企業と連携する難易度の高い案件でしたが、進めるなかで自分自身としても大きく成長できたと思います。

入社して良かったと感じることはなんですか。

LINEヤフーが展開するサービスは、私の携わっている「Yahoo!ショッピング」をはじめ、toCのサービスが多いので、自分の企画がニュースになったり話題になったりすることも多く、裏側で企画を仕込む楽しさを感じやすいですね。

もともと、「LINEとヤフーのダイナミズムを感じながら働きたい」と思って入社しましたが、実際にそれが実現できる環境に日々ワクワクしています。合併によるシナジー効果が今後ますます強くなるでしょうし、コマース以外の領域にも広がっていくと思うので、非常に楽しみです。

今後の目標を教えてください。

いまはプロジェクト単位でのマネジメントをしていますが、中長期ではサービスや事業など、より大きな単位で人や仕事を率いることができるようになりたいですね。

そのために直近は、いまのPMのような立場での経験を重ねて、信頼を得ていきたいです。同時に、何か武器になるような専門性を磨くことも必要だと感じています。企画職の仕事のおもしろさは、社内にいる多様なプロフェッショナルと協力し、世の中に新たな価値を生み出せることだと思っているので、自分自身も貢献できる領域を持ち、より事業をドライブしていける存在になりたいです。

これからのLINEヤフーに期待することや、楽しみなことはなんですか。

合併により、名実ともに日本で最大規模のIT企業になり、世の中に与える影響力も非常に大きくなりました。事業展開においても、さまざまな観点から意見を出し合い、シナジーを生み出していけるでしょう。eコマースは競合他社も多く、そこに近づくことも必要ですが、他社にはない新しい顧客体験をつくりだしていくことも大事。それが差別化になり、LINEヤフーとして提供できる唯一無二の価値につながっていくのではないかと思います。

最後にメッセージを。

私は入社以来、一貫してコマース領域に携わっていますが、LINEヤフー全体を見れば、ほかにもメディア、金融、メッセンジャー、エンタメなど、さまざまな領域のサービスを抱えています。グループ企業まで視点を広げれば、ソフトバンクのネットワーク回線や「PayPay」の決済サービスなどもあり、大げさではなく、人々の暮らしのなかに24時間365日、何らかのタッチポイントを持っていると言えます。2023年10月の合併を終え、ここからは本格的にユニークで多様なアセットを最大限に活用しながら、ユーザーに新たな価値を提供していくフェーズ。掲げているミッションの通り、人々の暮らしに「WOW」と「！」を与えられるような体験をつくっていける会社だと思います。ぜひ、私たちと一緒に挑戦しましょう。

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