小澤 璃紗

自己紹介をお願いします。

小澤璃紗です。2016年にセールス職としてLINEに新卒入社しました。

就職活動では広告業界を目指して総合広告代理店などを見ていましたが、大学の先輩からLINEの話を聞いて興味を持ちました。プラットフォームとして自社サービスを持ちつつ、幅広い施策を検討して提案する代理店のような動き方もできるのが、おもしろそうだと感じたんです。面接でセールス職の方々とお会いするなかで、空気感も合い自分自身も自然体でいられると感じたことから、入社を決めました。

入社してからはいくつかのタイミングで組織変更や異動がありましたが、ずっとセールス職です。入社当初は「LINE公式アカウント」「LINEプロモーションスタンプ」などのセールス担当としてWeb広告の代理店を担当していました。その後、運用型広告チームの立ち上げ期を経験し、そこから総合代理店に特化したチームを経て、クライアント向き合いのチームに異動して飲料や食品、アパレル、コスメなどの業界を担当しました。その後新規開拓を中心としたチームに移るタイミングでマネージャーとなり、2022年からは現在のラグジュアリーや通販コスメ、医療美容、健康食品などの業界を担当するチームに所属しています。

現在担当している主な業務内容について教えてください。

ラグジュアリーや通販コスメ、医療美容、健康食品などの業界を担当しており、5人のチームのマネージャーをしています。現在はプレイヤーとしての担当はほぼ持たずにマネジメントに専念しており、チーム全体の売上に責任を持って戦略の検討やメンバーのサポートを行っています。最近では評価設計などにも関わるようになり、組織づくりにも取り組んでいます。

1日のスケジュール例

• 9:00

  出社、勤務開始

• 10:00

  本部定例会議

• 11:00

  チーム定例会議

• 12:00

  クライアントとのZoom会議

• 14:00

  社内メンバーとの会議

• 15:00

  チームメンバーとの1on1

• 17:30

  子どものお迎えのため退社

• 21:00

  メールチェックなどをして勤務終了

入社してから印象に残っている仕事やプロジェクトについて教えてください。

プレイヤーとしては、「LINE公式アカウント」の立ち上げに深く関わらせてもらったコスメショップを運営するクライアントとのプロジェクトが印象的でした。当時コスメ業界では、顧客データを活用し、それぞれの顧客の状態に合わせたコミュニケーションに取り組んでいる会社は、まだあまりありませんでした。そんななか、クライアントが店頭で取得した会員情報を連携して「LINE公式アカウント」をデジタル会員証として利用できるようにし、1to1でメッセージを配信する提案を行い、実施にいたりました。非常に好評で、EC全体の売り上げのうち「LINE公式アカウント」経由のものが約30％を占めるまでになり、担当者とも強い信頼関係を築けました。（※）

※クライアント調べ。 LINEアカウントと紐づいた行動データの取得・活用にはユーザーの許諾が必須となります。

そんなプレイヤーとしての仕事はもちろんのこと、別の思考を働かせる必要があるマネージャーとしての仕事にもまたおもしろさを感じています。チームがあるからこそ、自分ひとりでは出てこないような提案のアイデアも出てきますし、ひとりではできない規模の取り組みもできます。得意領域の異なるメンバーをまとめてチームの力を最大化させることに、とてもやりがいを感じています。

仕事を進めるうえで意識していることはなんですか。

私個人としてずっと意識していることのひとつは、「当たり前のことを、当たり前にやる」ことです。「挨拶をする」「お礼メールはその日のうちに送る」など、当たり前のことをないがしろにしないように心がけています。またマインドの部分で言うと「ポジティブでいること」も意識しています。予算や目標の達成が厳しいと感じるときこそポジティブでいると、結果的にどこかで売り上げにつながっていくものなのです。

先輩からもさまざまなアドバイスをもらいましたが、そのなかで最も大切にしているのが「反射的に動くのではなく、1分立ち止まって相手のことを考えよう」というものです。相手はなぜその質問をしたのか、相手のミッションは何か、相手は何をしたいのかを考えたうえで行動することで、時間をロスすることもなくなり、お互いに仕事がしやすくなります。これは「相手をリスペクトすること」ともとらえられるかもしれません。

プレイヤーとしての視点で言うと、やはりセールス担当としてきちんとクライアントに商品の価値を伝えなければ、商品は届かないし、ユーザーに最高の状態で使ってもらうこともできません。そこは我々の提案力次第。クライアントとLINEの両社にとって最も良い形になるように、責任を感じながら取り組むことを大切にしています。

そのためにも、クライアントからいただく声や取り組みの結果は、それが良いものであろうとなかろうと、関わってくれた社内のメンバーにきちんと伝えるようにしています。評価されたポイントや失注した理由、実施後のフィードバックなど、セールス職としてクライアントと社内の橋渡し役となることが大切です。ひとつのプロジェクトの振り返りにとどまらず、社内のナレッジとして今後のプロジェクトにも生きていくはずです。

マネージャーとしては、チームメンバーの働きやすさを第一に考えるようずっと意識しています。目標達成に向けて全員で動けるように、達成までの戦略やシナリオをきちんと描いて共有するなど、メンバーをモチベートするのはもちろん、メンバーが働きにくいと感じる要素や提案をするうえで障壁になりそうなものは取り除くようにしています。

その取り組みのひとつが、毎週のサービスアップデート情報共有会議の翌日に設けているチーム会議です。みんなで「自分の担当クライアントならどのように活用できるか」を議論する場として設けており、この場があることで「こう活用すればいいのか」「あそこにも提案できそう」など、チームメンバー同士で議論しあう習慣ができてきています。

やはり自分ひとりですべて考えなければいけない状況では、みんな不安を感じるもの。これまでの経験から「マネージャーになったら、気軽に議論や相談ができて、知見を共有しあう文化をつくりたい」と考えていたことを、少しずつ実現しているところです。

いまチームとして最も意識しているのは「ファーストペンギンになる」ことです。やはり「一番」には大きなインパクトがありますし、どんな反応がくるか不安を感じている企画・開発に関わったメンバーに対してリスペクトを示すことでもあるので、新しい機能やサービスが出たときには一番に契約を決められるよう注力しています。そうすると、次に何か新しい取り組みをするときにも相談をしてもらいやすくもなるのです。社内からも信頼してもらえるように、日々の積み重ねを大切にしています。

LINEヤフーでセールス職として働く価値や得られる経験を教えてください。

直接ユーザーとつながっていつでもコミュニケーションを取れるのは、やはり「LINE」ならではの強みです。「LINE」はユーザーとの接点も多いので、クライアントや商品とユーザーを自然につなげられますし、「LINE」を通してクライアント側で蓄積されたデータをもとに1to1のメッセージでアプローチすることもできます。「LINE」は、セールス職として自信を持って提案できるプラットフォームです。

会社としては、そのときどきに応じて柔軟に組織形態やセールス職として与えられるミッションが変わる「飽きない会社」です。新しいミッションに対して「達成のためにはどう動けばいいか」と常に考えつづける必要があるので、日々成長できます。また商品ラインナップが幅広く、そのアップデートも頻繁にあるので、常に勉強することが求められる分経験値が広がる環境だと思います。

とはいえ成長するには、仕事を自ら取りに行く姿勢が必要です。待っていれば仕事が与えられるような環境ではないので、取りに行かなければ機会を逃してしまうかもしれません。逆に取りに行く姿勢があればそれを制限されることはないので、成長の機会は無限にあるとも言えます。

これからのLINEヤフーに期待することや、楽しみなことはなんですか。

データ分析はヤフーの強みだと感じているので、そこに触れられるのは非常に楽しみですね。今後は両社の強みを掛け合わせた提案ができるようになるはずなので、提案の幅も、出口も広がるのではと期待しています。メンバーも混ざりあって、お互いの良い文化を吸収しながら一緒に高めあっていけたらと思います。

今後の目標を教えてください。

実は2022年に出産をし、育児休暇を経て2023年3月に復帰したばかりのため、いまは子育てと仕事との両立を模索しているところです。仕事のパフォーマンスは絶対に落としたくないので、まずは上手く両立できる方法を確立したいと考えています。どうしても仕事に割ける時間は限られてしまうので、効率的な方法を考えながら、チームメンバーをもっと頼ってみるなど、頭を切り替える必要があるなと感じています。

キャリアとしては、セールス職をやりつづけて提案の幅を広げ、扱える領域を広げていきたいと考えています。チームとしてより強くなれるように、マネジメントについてももっと専門的に学んでみたいですね。

また今後は、いま担当している業種における勝ちパターンを確立させることも課題です。考えている理想の状態を明確にしたうえで、担当業種のすべてのクライアントがそれを達成できるように提案していきたいです。現状では、「LINE公式アカウント」を持っていてもユーザーを100％可視化できていなかったり、それぞれのユーザーに対して最適なコミュニケーションが取れていなかったり、まだまだ「LINE」でできることを最大限活用しているクライアントばかりではありません。手法もどんどん増えてきているので、多くのソリューションを活用してもらえるようにしっかりとサポートしていきたいですね。

最後にメッセージを。

私はセールス職として入社して8年目になりますが、本当に変化が激しく飽きない会社です。変化を楽しめる方や、そういった環境でチャレンジしてみたい方にとっては、ぴったりの環境だと思います。周りも本当に素敵な方ばかりで、変化を楽しめる仲間がたくさんいることも魅力だと思います。ここまで続けてこられたのは、その魅力があったからこそ。皆さんも是非、挑戦してみてください。

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